在线旅游市场依旧硝烟弥漫 蚂蜂窝却“站着挣钱”（3）

酒店板块商业化初战告捷，验证了吕刚的商业判断，“不用贴钱烧补贴，也一样可以获得流量和订单。这种逻辑，在其他自由行产品的供应链整合中也同样适用。”

这位爱看《大秦帝国》的战略高手，不喜欢直接回答问题，他会文艺的讲故事或直接反问。比如，当记者问到如何看待今年在线旅游OTA烧钱大战时，他说，“烧钱得烧多少亿才能垄断市场？你这边100块的赌局还没结束，旁边一万起的赌桌又开台了。”

2016年的旅游行业格局大洗牌印证了吕刚说法：这一年旅游圈倒下的“战士”们，几乎都是坚守着旧有的烧钱电商思路和货架模式的公司。吕刚强调，“我们做蚂蜂窝不是为了打仗，打仗不是生意的本质，我们的目的是活着，还有站着把钱挣了。”

关于上市的计划，吕刚表示，蚂蜂窝的融资、上市进程，与这10年的发展过程同样，追求顺其自然、顺势而为，“首先做论坛攻略，才逐渐积累了1亿的用户，通过这些用户分享的攻略提取数据、把数据结构化，才能从数据里挖掘商业价值。”

“攻略2.0”系统

吕刚认为，蚂蜂窝的战略发展从攻略到大数据再到交易端，其实是一种必然。至于盈利，只要“内容-大数据-交易”的闭环做好了，盈利是迟早的事，“毕竟我们在意的是下一个10年、20年，而不是短期盈利目标赚多少钱”。

对于和新携程这样150亿美元市值的OTA巨头掰手腕儿竞争，吕刚也毫不顾忌。“巨头并不可怕，诺基亚也曾是巨头，它也不能阻止智能手机的兴起。”他认为，市场是时刻都在发生变化的，蚂蜂窝需要聚焦的是自己的战略及执行力管理。自由行市场是一个全球超过10亿用户的大蛋糕，而作为内容入口的蚂蜂窝在自由行产品供应链整合、海外资源开拓等方面，可以做的事情还有很多。

在8月18日的“中国旅业互联网大会”上，蚂蜂窝联合创始人兼CEO陈罡首次向外界公开了蚂蜂窝的“攻略2.0”系统——这也是这家以攻略著称的在线旅游网自去年3月宣布在自由行市场发力后，第一次将这一战略级“秘密武器”对外曝光。

在18日的演讲中，陈罡开场就以“获客成本”这个犀利的话题切入，一针见血指出了在线旅游业的共同痛点：今年上半年，旅游行业成绩一片惨淡，途牛等OTA巨额的市场营销费用和高昂的获客成本，成为其一季报中颇为刺眼的数字。还有不少创业公司，则因资本寒冬融不到资金而陷入窘境，不少倒在了创业的征途上。

关于获客成本，在近期一次行业会议上，同程旅游CEO吴志祥给出的答案与陈罡类似：出境游交易用户的获客成本在2000元左右，这也是行业平均水平。

而蚂蜂窝由于成立10年积累了大量UGC内容，为旅行者提供免费的攻略及决策信息，相对获客成本会低许多。据蚂蜂窝官方数据，目前该平台拥有8000万的月活用户，仅每天新产生的游记数量就超过3000篇。

陈罡透露，蚂蜂窝从去年年底开始布局一项战略转型，“过去的攻略1.0让你看到别人的攻略分享信息，现在攻略2.0是通过旅游大数据让你得到最高效的决策信息，实现一站式购买，完成决策-交易-分享的闭环。”

据蚂蜂窝数据，随着“攻略+交易”自由行战略的逐步实现，蚂蜂窝已经在2016年二季度实现了单季度盈利。而在2016年上半年，这家兼具媒体、社区、电商多重属性的旅游网站实现交易额20亿，GMV同比增长220%。

在陈罡和吕刚看来，在信息不透明且议价能力稀缺的时代，流量和价格是交易的杀器——然而靠“烧钱”换来的高成本流量，配合低价竞争的产品策略，只会让旅游电商的CEO们陷入新的围城。

“OTA时代造就了Priceline、Expedia、Ctrip（携程）等巨头，但随着中国人的消费升级，传统OTA时代渐近黄昏，旅游业即将迎来全新的自由行时代！”或许是“内容+大数据+交易”的核心战略初见成效，陈罡对蚂蜂窝的转型前景自信满满，“这个新时代的到来必将重构行业格局。”