在线旅游市场依旧硝烟弥漫 蚂蜂窝却“站着挣钱”（2）

从论坛搭建开始，吕刚就几乎把全部时间都投入到了蚂蜂窝上，俩人前前后后在这个网站上花了几十万，资金窘迫是一种常态。他们开始想办法找天使投资，在跟投资人喝了无数咖啡之后，终于在2009年拿到天使轮投资。

但中间也有过断链的时候，有一段时间投资人公司那边资金出了状况，这边也弹尽粮绝。最后两人不得不去找身边的亲人凑钱，东拼西凑借来18万，勉强扛了一阵子，所幸的是投资人的钱没多久又到账了。

在蚂蜂窝2010年开始公司化运作之际，已积累了10万注册用户。如果说创业早期是一分钱难倒英雄汉的话，创业过程中无处不在的争论成为真正的考（折）验（磨）。

公司化第一步是将蚂蜂窝的核心从社区转移到旅游攻略。对业务理解产生分歧的时候，两人会吵得不可开交。是否要接广告业务、是否要50万卖一套代码、是否要投入更多继续做社区，都会成为吵一架的导火索，“最夸张的一次，在美国自驾的途中，俩人都想一脚把对方踹下去”。

2011年，蚂蜂窝获得了来自今日资本的A轮融资500万美元。今日资本集团创始人兼总裁徐新表示，他看好的是旅游万亿市场的方向，还有陈罡和吕刚对旅游的热爱。

吕刚用时代变迁的视角来看蚂蜂窝的发展。从2008年到2011年，是国内旅游市场快速发展的黄金阶段。从双休日、到带薪休假制度、到黄金周出行的兴起，蚂蜂窝用户的增长也与旅游市场的井喷紧密相关。

在吕刚看来，随着80后、90后逐渐成为旅游市场的主流消费者，旅游文化也在逐步变迁，未来更加个性化的休闲自由行将成为主流。传统的旅行社和OTA靠卖门票、卖机票甚至“零团费坑人”的日子已经一去不复返了。

由于旅游攻略的工具属性和便于传播，蚂蜂窝在攻略1.0阶段对接了人人网、新浪微博等许多社交平台，用户和流量得到了爆发增长。到2012年，蚂蜂窝的用户数突破千万，成为中国最大的旅游社区。

商业化探索

同一时期，国内途牛、同程等在线平台也如雨后春笋崛起。面对激烈的市场竞争，蚂蜂窝也开始面临更高的挑战——攻略数据的结构化及商业化变现。

攻略本质作用是辅助用户制定出行决策，攻略的内容只是表象，数据比攻略更具决策价值。陈罡带着大数据团队埋头苦干2年多，用语义分析及数据挖掘技术，把数以亿计的攻略进行“提纯”。

“就以一个酒店业务为例，我们当时沉寂了2年，没日没夜的打捞，把用户住过的所有酒店信息都提出来，当时的状态真的是心力交瘁。”吕刚称。可以说，从2012到2014年，蚂蜂窝UGC大数据结构化的完成，是其从量变到质变的一次飞跃。不仅如此，大数据的应用也为商业化变现增加了筹码。

如今，打开蚂蜂窝App页面，选择目的地丽江，就能看到40%游客选择居住在束河古镇，20%的游客选择住在四方街。在四方街某家客栈的照片下，显示468条用户评论，还有提及这家酒店的10篇游记。

“去哪儿网是让用户比较OTA上酒店间的价格。但关于酒店更多的细节，用户无法获知，”吕刚说道，“但蚂蜂窝的价值就在于，让用户可以依靠数据和数据相关的攻略内容来选择更符合需求的酒店。当他选择确定之后，我再把这个流量分发给下游的OTA。”

这一模式下，蚂蜂窝可以作为流量入口与OTA合作收取佣金，分为CPC和CPS两种方式。随着订单量的增长，愿意跟蚂蜂窝合作的伙伴也越来越多。

2013年，Agoda中国的第一个市场负责人秦铭含，正负责推广平台、需找对出境市场有认知的合作伙伴。遇到吕刚的时候，他听到了上述“用数据帮用户选酒店”的故事，于是开始跟蚂蜂窝的合作，到了2014年，蚂蜂窝酒店板块开始产生规模化的收入，每个季度大约给Airbnb带去超过2万单的订单量。随后，连秦铭含本人也加入了蚂蜂窝的团队。

到了2014年中的时候，蚂蜂窝办公室墙面的版图上，贴满Booking、Agoda、Hotels等20多家OTA的LOGO，酒店频道也发展到了独立的一个办公室。到了探索商业化之路的第五年，蚂蜂窝宣布将酒店做到了360万间夜，对接了105万家国际酒店和民宿产品。全年自由行交易额23亿元，宣布拥有了1亿用户。