十年租金180万元 租万科翡翠书院的是那些人？
从产品类型上看，万科并不是在创造一个新产品，因为市场上本来就存在高端公寓，在CBD和金融界早就有租金远高于周边市场的高端租赁产品，而且市场上对高端长租公寓的需求一直存在，这种需求是小众的，而非大众的。
因“十年租金180万元”被热议的万科翡翠书院(以下简称翡翠书院)，迎来了第一批预租者，共计60人。在位于北京市海淀区永丰产业基地的翡翠书院营销中心，营销人员告诉法治周末记者，这60人中有55人选择180平方米的复式四居，选择的租期均为一次租十年；其他5人选择90平方米的三居，选择的租期为三年或五年。
“目前，我们在根据客户预约的时间陆续与其签订租赁合同。”万科相关负责人表示。万科目前给这两个户型的房子定下的价格区间为：180平方米的月租金为3万元至4万元；90平方米的租金为1.5万元至1.8万元。
“可选的租期有三年、五年和十年，不同租期和房源的价格会有不同。”翡翠书院营销人员对记者说。这也就意味着，180万元仅仅是这60个人在十年里支付的租金最低额(1.5万元*12*10)，选择租180平方米的那55个人在十年里花费租金最低需要360万元(3万元*12*10)，最高可达480万元(4万元*12*10)。
翡翠书院的营销人员补充道，该项目两年后才交付，目前客户需要先缴纳总租金额的20%，剩余部分的租金是选择贷款还是全款，客户可以等到房屋交付时再决定。项目允许贷款，根据银行现在推出的租赁贷，最高可贷100万元。但无论如何，这个租金价格对于普通人来说无疑是“天价”。有不少人认为，有那么多钱，就去买房而不去租房了。那么万科是如何找到这些租户的？到底是什么人，愿意花将近500万元去租房？
首批租客的获客渠道为内推
万科相关负责人告诉法治周末记者，翡翠书院此次推出的房子一共三栋，共72套，主推房源是180平方米的。为何此次主推的是大户型？对此，翡翠书院的营销人员称，首批房源的推广方式主要是内推，即由公司向万科的部分合作伙伴作推荐，询问是否有人有租房需求，如果有，想要租的是多大的房屋，对房屋有何要求。
“合作伙伴反馈回来的信息是，改善型住房需求较多。所以这次推出的房型主要是180平方米的复式四居。”该营销人员说，租住180平方米的客户不少是有两个孩子的家庭，原有的三居室已不够住，而购买四居对现金流的占用较高，因为二套房首付达八成，动辄需要一两千万元，所以客户对这种家庭改善型的租房产品有需求。
万科相关负责人也告诉记者，翡翠书院整个项目都是北京万科从市场需求调研中定向研发的。万科与腾讯曾联合进行过主题为“居住梦想”的主题调研。结果显示，超过一半的互联网人表示愿意尝试高品质社区，有超过八成的受访对象对目前居住情况表示不满足，对他们而言，最主要的居住梦想就是离工作地点近、生活教育养老配套全。
“同时，经过市场调查以及和客户交流，相当比例的互联网精英对租房价格承受力较高。”前述万科相关负责人补充道，通过前期调研，万科就基本确定了项目周边客群形态为高端产业的家庭改善型用户，该客群对于品质的要求远高于对价格的考虑，进而将翡翠书院定位为家庭型高端长租公寓社区，根据用户对户型的需求，把房型定为90平方米左右的三居和180平方米左右的复式四居。
翡翠书院营销人员告诉记者，咨询90平方米户型的大多是周边工作的小两口或有一个孩子的三口之家。万科相关负责人去年在接受法治周末记者采访时曾提到，全自持项目的产品思路是定制。不过在今年正式推出翡翠书院时，万科放弃了让用户定制装修内容这一选项。“因为考虑到定制可能会影响客户入住时间，为了让客户有更好的入住体验，目前套内装修和设计都是一样的。”万科相关负责人表示。
定位高端而非大众
5月16日中午，法治周末记者去探访翡翠书院营销中心时，一个小时内大约有四五组人到访看项目，还有一些人是通过预约到该营销中心内的网红图书馆“云中图书馆”看书的。在看项目的几组人中，有人在询问价格可以匹配什么服务，有人询问租到一定期限是否可以获得产权，还有一个带孩子前去咨询的女士想要了解项目周围的教育配套。
而预约看书的几个姑娘则对法治周末记者表示，这里的租金太高了，不是她们所能承受的。租金高，几乎是大众对翡翠书院的第一印象，翡翠书院的租金体系又是如何确定的？“在对产品进行高端定位的基础上，我们充分考察了周边租赁市场的实际水平，参考同级别住宅产品的租赁价格，并结合了我们提供的高品质社区标准，最终设定租金方案。”万科相关负责人表示。
项目定位高端，是万科相关负责人反复对记者强调的事情。“翡翠书院项目采用低密社区方式建造，属于低密度洋房，容积率约1.78，应用最高等级的绿色三星装配式建筑、减震/隔震技术，配有新风除霾系统，同时配建1.4万平方米自持商业，项目将与万科V-LINK、万科V盟生态圈等自有平台实现链接，为业主提供同样高品质的物业和配套服务。”该负责人介绍道。
在参观翡翠书院的样板间时，其营销人员也试图通过细节来证明项目的高端和人性化设计，比如，入户玄关处可节约空间的双层旋转鞋架、厨房里方便老人使用的升降式拉篮、卧室里可以多角度旋转以方便里外清洁的窗户、阁楼上可随时打开的玻璃天窗等。“这个项目的目标人群就是高端客户，可能没有需求的人会觉得贵，但是有需求的人，就会觉得还好。”翡翠书院的营销人员称。
思源地产市场发展部副总经理、首席分析师郭毅也对法治周末记者分析道，翡翠书院这样的高端项目本身也不是面向大众的。从产品类型上看，万科并不是在创造一个新产品，因为市场上本来就存在高端公寓，在CBD和金融界早就有租金远高于周边市场的高端租赁产品，而且市场上对高端长租公寓的需求一直存在，这种需求是小众的，而非大众的。“海淀北部的永丰产业园区附近恰好缺乏这样的高端产品供给，翡翠书院在一定程度上应该说是弥补了项目所在区域的市场空缺。”郭毅认为。
首批客户多为公司高管
翡翠书院营销人员告诉记者，首批确定的60名客户多为海淀永丰产业基地周边公司的高管，有些租户在租房时可能会由公司提供一定补贴。万科相关负责人也告诉记者，首批投资人包括经纬中国的董事总经理兼投资人钱坤、幻腾智能创始人王昊、36氪CEO冯大刚。
这些高净值人群为什么选择租房，而非买房？冯大刚表示，自己是做投资出身的，投资渠道比较多，而当前房产的租售比比较低，在一些基金上的收益也比买房的回报高很多。“所以对我来说，选择租房还是买房是一个资金使用效率的问题。”
冯大刚同时称，自己身边有很多租房子的朋友。这些人在公司有期权，但期权短期又不能兑现，他们有现金流，但是买同等生活水平的房子也会很吃力。所以当你挣钱的能力可让自己过上你想要的生活水平，积蓄又不够时，租房是一种好的选择。至于为何选择租十年，冯大刚说，虽然说租房不如买房那样对未来有非常稳定的预期，但十年之后市场租金和现在的差别可能会很大，最好可以锁定。
翡翠书院首批租户又如何评价翡翠书院的租金水平？钱坤认为，翡翠书院的租金确实显著高于周边产品，而他最后之所以选择这个项目，首先是因为这是一个低密产品，无论是从户型，还是容积率、配套、物业等来看，都比周边现有的品质要高；其次，一般住宅的租金是浮动的，而翡翠书院这十年是锁定房租的，作为家庭租赁，可以比较放心地长住；第三，租购同权的相关政策会越来越完善，这个项目在教育配套资源方面明显优于外部零散的租赁方。
“在政府的推动下，小户型长租公寓的面世基本解决了年轻人租房的稳定性问题。但家庭型客户的租房需求还得不到满足。市场上缺少满足家庭型客户租住需求的产品，才使得买房几乎成为改善需求的唯一出路，进一步加大了住房市场的压力。市场需要能提供更稳定的、有更舒适品质和更完善配套的产品。”钱坤补充道。