券商资管打开销售局面 公募化改造首批产品落地

近期，券商资管大集合完成公募化改造的首批产品落地销售，取得了较好的市场示范效应。无论是从渠道铺设、产品设计，还是品牌效应来看，头部券商资管大集合“私募转公募”后，已在市场中占据了一席之地。

大集合“私募转公募”后最显著的变化是，产品所面向的投资者范围大大拓宽了。因此，券商资管要打开销售局面，势必得在渠道上发挥优势。

近期，东证资管、国君证券资管以多渠道形式各自发售了一款产品，均在首日完成募集，并宣告封闭。它们为何能如此高效？有接近国君证券资管的人士对上证报表示，该机构在两年前就通过母公司的分支机构对接各地银行支行，铺设了零售渠道，并以过往产品的业绩获得了渠道的认可。

同在第一梯队的中信证券资管与广发证券资管则采用了不同的打法。据上证报了解，这两家机构都采取了先由母公司的证券渠道代销，再走外部渠道的做法。如中信证券资管较早在中信证券各营业部及其收购的广州证券营业部铺开销售渠道，并给予丰厚的销售激励。

在产品定位方面，与传统的公募基金相比，改造后的大集合是否具有竞争优势？据了解，业绩报酬提取方式的优化是大集合产品吸引投资者并激励基金管理者的重要抓手。以中信证券红利价值、东方红启元这两只产品为例，其均设置了产品分红、投资者赎回时或产品终止日提取业绩报酬的标准。

其中，中信证券红利价值对产品改造完成后的新进客户的持有期年化收益在6%以上的部分提取20%作为业绩报酬，如未达此标准则不收取业绩报酬。此外，产品管理费为0.6%，低于1.2%的行业平均水平，且无申购赎回费。

东证资管对业绩报酬提取的设计则更为细致。东方红启元对新进客户持有期年化收益超过6%而不足12%的部分，提取15%作为业绩报酬；持有期年化收益超过12%的部分，提取20%的业绩报酬。

从产品类型看，近期多家券商资管发售的债券类公募化产品的销售情况较为平淡，但其权益类公募化产品均获市场热捧。一位资深业内人士表示，头部券商资管具有品牌溢价，背后离不开产品长期业绩的验证，以及明星基金经理的加持。此番热销的几款权益类公募化产品，产品业绩均优于市场平均水平。如国泰君安君得明和中信红利价值成立以来的回报率均超过了180%。

上证报还获悉，后续部分中小券商的大集合改造产品也将通过监管的审批，并将有序发行。