M2R模式互联网电商新理念 4年做成千亿企业

随着电子商务的如火如荼，传统的B2B门户已经不能满足企业需求，从交易价值链分析，垂直B2B模式正成为电商主战场。F2R(从工厂到零售终端实现高效对接的新型电商模式)是继B2B之后较被资本市场认可的电商手段，在此基础上涵盖上游范围更广的M2R模式正悄然改变着传统零售行业的分销体系。

2015年正式成立，2016年交易额超过50亿元人民币，并成功覆盖江苏13个地级市。这就是苏酒集团携手柯莱特集团共同斥资打造的江苏宅优购电子商务公司。2017年，“宅优购”目标交易额预计达250亿元人民币，覆盖华东25个城市，在即将启程赴美国路演前，大众证券报和财信网记者约到了“宅优购”的掌门人荆伟博士，解密这家颇为神秘的互联网新型电商企业。

见到荆伟的时候，他刚从苏州风尘仆仆赶回，低调、务实，是他给人的第一印象。这或许和他接受的高等教育从工科开始有一定的联系，也正是因为这样的特质，沉淀了“宅优购”发展到现在被众多资本看好的最大本钱之一。

刚一落座，荆伟直言不讳：“酒香也怕巷子深啊，美国的投行告诉我们，‘宅优购’业绩做这么大了，还持续盈利，很多不盈利的互联网公司早就‘吹’上了天，‘宅优购’居然少有报道。”这应该是和荆伟一直严谨、踏实，不张扬的为人处事态度有关。就像荆伟说的，公司崇尚的理念是先把事情做了。“下周即将要去美国路演，我就是想告诉美国人，不烧钱的互联网公司也是可以赚钱的，目前我们架构已经搭好，希望2019年能在美国上市。”

M2R模式赋予互联网电商新理念

经过时间的洗礼，被资本看好的B2C平台的时代早已一去不复返，现在，电商巨头们开始纷纷整合线下市场，让线上线下融合，阿里、京东等也纷纷“线下圈店”，激活线下市场，形成线上线下融合的新零售。对于定位，荆伟认为，B2C这个“红海”已经有了一二三四名，不能再往里冲，那只会是多投入少产出。只能通过创新和整合，在电商的“红海”里寻找到新“蓝海”。

荆伟解释M2R模式是最新提出来的理念，“以前认为是F2R(厂商到零售终端)，现在觉得还应该进一步拓展，M就是加入了品牌商和原先厂商的概念。”M2R模式是一个自上而下和自下而上的新零售分销体系：

自上而下——整合“宅优购”上游供应商、“宅优购”经销商股东、同梦经销商股东、社会品牌商资源，打通商品分销的业务流、物流和资金流，实现“渠道简单化”，构建“操盘创新有序、快速配送到户”的新零售分销体系，基于类UBER模式，用共享所有类型业务员的方式，较传统销售扩大商品的销售接触点，提高赢单率，减少渠道销售层级，降低人员成本和不必要的费用。

自下而上——构建商户联盟，整合商户需求，增强各消费品品类的议价能力；构建经销商联盟，采取众筹等方式，使得市场需求快速反馈，打造高性价比商品，实现上游品类柔性化生产、定制化生产。

高速成长吸引多方资本关注

荆伟介绍，“宅优购”可以说是本次新零售浪潮中的一枝新秀，它立足于整合互联网及线下零售终端的M2R创新电商企业。经过两年多时间的探索，从南京试点，到全江苏省无缝覆盖，已给终端零售带来了很大的改变！从M2R模式的研究尝试，到该模式的真正确立，即是对其企业自我成长的肯定，也是对这个行业的不断认知转型。

为了更好地服务M2R模式，“宅优购”自成立开始，一直致力于利用互联网的方式打造了销售体系和物流体系，已形成市场、营销、物流于一体的互联网化整合的企业运营格局。同时还成立了江苏同梦物流集团，能够做到13个地级市及乡镇的4小时无缝覆盖，2017年将实现全华东主要城市的无缝覆盖及战略目标。

2016年，在M2R模式的引领下，“宅优购”完成了与众多一级代理品牌的签约合作，以及终端门店的部署。当前一级品牌单品已经达到数百个，签约商户超过12万，完成江苏全境的地域性覆盖；建立了大数据智能分析平台，出具分析运营报告数百次，深入分析一线业务问题并提出解决方案。同时在2016年，“宅优购”完成了第一步已经实际到位的1.3亿人民币的Pre-B轮融资；2017年年初，通过与美国资本市场面对面的业务模式交流，已经与两家美国投行签约，预计今年宅优购有望完成5000万美元以上的B轮融资。

互利共享共赢才是互联网电商长久之计

当年创业时很多人不理解他为什么放弃在IBM合伙人的身份和百万年薪，荆伟笑称，去年IBM全球高管还亲笔写了信请他再回IBM工作，从IBM离职，就是要证明，互联网体系下也有不烧钱的商业模式，有互利共享共赢模式，“互联网烧钱模式非常多，有些成功了，但大多数没了”，“早期，我们也走过弯路，自己从厂商采购，这样损害了当地经销商的利益，和一级代理商有些竞争关系，厂商也很矛盾，后来我们思考，以伤害别人作为我们成长的代价，不是共享经济，是排他经济，在中国有很多失败案例。在互联网体系下，应该互利共享共赢模式，帮经销商做渠道，做增量。”

“必须真的知道我们服务对象需要什么，管理团队一直都是这么做的。”有旺盛生命力的生存模式，加上优秀的管理团队，铸就了互联网成功的诸多神话，说到管理团队，荆伟说我们的结构是合理的，思想上是高度一致的，核心成员有4位来自IBM，三位来自洋河股份（002304），还有一些来自知名IT企业。

荆伟回忆了创业之初，自己每天和员工一起坐公交去大型批发市场的经历，每天从早6点一直工作到夜里1点，自己还亲自去“站店”。就是要做到真正在底层在市场，了解服务对象的需求。当时都是自己亲身去感受市场。这个工作惯例一直延续到现在的管理团队，不论什么级别每年都必须去一线干1个月，任何人不能脱离现状，不能脱离市场。

谈到未来，荆伟一反惯常的低调，表现的信心满满，“现在的平台有六个专利，我们花了很多的时间确立了正确的运营模式，后面就是进入快速发展期。”他举例说，去年初一个非常好的新品想进入南京市场，以往通常做法可能需要三个月时间，花很高的入场费用，可能还只能铺到3000家终端店的规模，可是找到“宅优购”，费用减少了，二周时间一下覆盖12000家终端店，渠道做的更深，成本更低，效率更高。

2017年“宅优购”将有多个品类授权产品通过对全省范围内的全面招商，实现产品的快速铺市；通过覆盖式的氛围营造，实现产品的品牌提升；通过针对性的市场操作策略，实现产品的市场走量。通过类UBER模式提升业务员产出盈利，物流供应链的服务和金融盈利，真正做轻、盘活“宅优购”的整个业务，扩大盈利规模。

荆伟说，M2R模式将是“互联网+”下对传统零售行业的一次革命，基于M2R模式构建共赢生态圈，使得正品品牌商&制造商、经销商、社区中小独立商户、消费者，和整合者自身，真正实现自上而下或自下而上互利共赢。“我们预计2017年覆盖25个城市地区，2018年预计覆盖68个城市地区，2019年期望达到118个城市地区，到2019年营业额希望能达到1000亿的水平！”