东阿阿胶营收净利增速放缓 开启直销“进补”模式（2）

在这份业绩背后，公司销售额的节节攀升，更多是来自于产品提价，而东阿阿胶在阿胶块的销量上，已经成为这家公司的烦恼。

国泰君安研报显示，受阿胶块连续提价影响，阿胶块终端销量下滑，下游渠道消耗库存，发货减慢导致销量下降，2016年一季度母公司整体收入只增长4.8%。

分析认为，东阿阿胶面临市场还需下沉、受众更需广普化的任务。

成立直销全球营销中心

作为行业领头羊，东阿阿胶不可能意识不到上述问题。就如国泰君安所称，“东阿阿胶目前正加快渠道理顺和营销的支持力度，预计三季度起销售有望恢复。”

而在秦玉峰看来，直销是一种拉近与消费者距离的方式。

8月12日，东阿阿胶在山东济南正式发布娇倍源直销品牌，并宣布成立直销全球营销中心。对于直销模式，秦玉峰认为，可以直接到消费者，不用通过中介。

在秦玉峰看来，东阿阿胶适合做直销，“我们的文化很厚重，几分钟的广告说不透，只有通过面对面的深入交流，把博大精深的文化告诉给消费者。”

事实上，在东阿阿胶的战略中，渠道组织结构扁平化是一个目标，而当前的互联网发展，也可以提供技术支撑。

对于东阿阿胶进军直销领域的做法，市场分析认为，直销业务是东阿阿胶摆脱“提价”和单品类增长压力的关键一步，公司可以实现“电商+直销”的销售组合。

记者注意到，就在今年4月，东阿阿胶再次调整旗下产品出厂价，上调幅度为25%。而在过去的10年间，东阿阿胶的提价次数已达16次。

不过，相比于提价，销售方式的拓展显然更为有利。在秦玉峰看来，“为达到此目标，就要缩短渠道的层级做到扁平化，近年开辟直销和电商渠道就是这个初衷。”

在医药界人士看来，新的销售渠道一方面可以减少销售中间环节，节省推广等成本费用；另一方面可以提升东阿阿胶的产品结构，为多元化战略下衍生的新品牌提供有利渠道。