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东阿阿胶营收净利增速放缓 开启直销“进补”模式(2)

在这份业绩背后,公司销售额的节节攀升,更多是来自于产品提价,而东阿阿胶在阿胶块的销量上,已经成为这家公司的烦恼。

国泰君安研报显示,受阿胶块连续提价影响,阿胶块终端销量下滑,下游渠道消耗库存,发货减慢导致销量下降,2016年一季度母公司整体收入只增长4.8%。

分析认为,东阿阿胶面临市场还需下沉、受众更需广普化的任务。

成立直销全球营销中心

作为行业领头羊,东阿阿胶不可能意识不到上述问题。就如国泰君安所称,“东阿阿胶目前正加快渠道理顺和营销的支持力度,预计三季度起销售有望恢复。”

而在秦玉峰看来,直销是一种拉近与消费者距离的方式。

8月12日,东阿阿胶在山东济南正式发布娇倍源直销品牌,并宣布成立直销全球营销中心。对于直销模式,秦玉峰认为,可以直接到消费者,不用通过中介。

在秦玉峰看来,东阿阿胶适合做直销,“我们的文化很厚重,几分钟的广告说不透,只有通过面对面的深入交流,把博大精深的文化告诉给消费者。”

事实上,在东阿阿胶的战略中,渠道组织结构扁平化是一个目标,而当前的互联网发展,也可以提供技术支撑。

对于东阿阿胶进军直销领域的做法,市场分析认为,直销业务是东阿阿胶摆脱“提价”和单品类增长压力的关键一步,公司可以实现“电商+直销”的销售组合。

记者注意到,就在今年4月,东阿阿胶再次调整旗下产品出厂价,上调幅度为25%。而在过去的10年间,东阿阿胶的提价次数已达16次。

不过,相比于提价,销售方式的拓展显然更为有利。在秦玉峰看来,“为达到此目标,就要缩短渠道的层级做到扁平化,近年开辟直销和电商渠道就是这个初衷。”

在医药界人士看来,新的销售渠道一方面可以减少销售中间环节,节省推广等成本费用;另一方面可以提升东阿阿胶的产品结构,为多元化战略下衍生的新品牌提供有利渠道。

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