汤臣倍健利润首度告负 销售严重依赖药店终端

中国保健品行业的小巨头汤臣倍健（SZ.300146）近来有点“累”。回首初上市，汤臣倍健以90%多的主营业务增长，超过100%的利润增长速度“雄姿英发”，而上市五年后，利润首度出现负增长。

7月30日公告的尚未经会计师事务所审计的2016年中报显示，汤臣倍健利润出现首度下跌，截至6月30日，上半年营业总收入为12.33亿元，同比增长4.78%，净利润为3.59亿元，同比下跌13.94%。

对于净利润下滑的归因，汤臣倍健称“受宏观环境影响药店渠道增长乏力，销售表现不达预期。”中信证券食品饮料研究员戴佳娴认为汤臣倍健2016上半年业绩不达预期，源于子品牌健力多考核方式转向利润考核，销售费用上升，药店渠道乏力，公司渠道调整等多方面原因。

事实上，汤臣倍健的困局至少三年前已初现表征。主营业务增速放缓，主品牌驱动乏力，渠道承高压，子品牌总体未盈利，股票三年不涨，净利润首下跌，市值小幅缩水……汤臣倍健的高增长、持续失速、寻求突围，可谓一个典型案例，是一个发展前景广阔的行业中一家优秀企业正经历成长的困局。

而汤臣倍健一位不愿具名的高管在接受经济观察报采访时也坦陈，如果将一个公司的成长比作爬山，现在的汤臣倍健可以说处在翻越了一个山头后的休息中，战略转型升级的磨合中。“其它股票涨的多，我们没涨，或者涨的少，股民可能有不满的情绪。大家对我们观望的情绪比较浓，这肯定是一个现状。现在，我们在由原来的粗放式增长，转而寻求内外资源的整合，做战略调整。”

业绩突进

中国的保健品行业始于1980年代，至今30多年。环视全球，美国、欧洲的保健品产业发展多年，已经进入了成熟期，而中国的保健品产业仍处于产业的早期阶段，市场培育、市场竞争、监管等诸多方面仍未达成熟。

汤臣倍健（前身倍健），官网显示公司创立于1995年10月，2007年，倍健更名为“汤臣倍健”。在保健品行业中，汤臣倍健的定位是“膳食补充剂”，其体系包括：蛋白质、维生素、矿物质、天然动植物提取物及其它功能性膳食补充食品。

2010年12月15日，汤臣倍健在创业板以110元的发行价上市，对应市盈率115.29倍。上市之后，2011年至2012年业绩一路飙升。以2011年为例，汤臣倍健实现营业收入6.58亿元，比上年同期增长90.12%；净利润1.86亿元，比上年同期增长102.41%。

业绩惊艳背后的驱动力来自于渠道与品牌营销。当时，汤臣倍健公司的主品牌为“汤臣倍健”，上市公司超过90%的利润来源于主品牌，而主品牌主打线下，并且严重依赖药店终端，药店零售终端占比超过90%。

当然，2011~2012年的药店零售，仍处在“生意兴隆”的时代。中商情报网统计数据显示，2007年至2010年，中国药店三年平均增长率为7%，2011年全国药店总数超过40万家。

相应地，汤臣倍健的非直销零售终端数量也在当时增长较快。年报显示，截至2012年12月31日，销售终端数量超过3万个，一年增加1万多个。公司产品成功进入了96家全国百强连锁药店和41家全国百强商业超市。

同时，汤臣倍健在中国各个地区的市场覆盖势头强劲。2012年，除华南大区外，汤臣倍健在其它6个大区，营业增长速度都超过了50%，西北地区更是超过150%。

尽管上市之初业绩惊艳，但汤臣倍健的隐忧一直存在。首先是渠道压力若隐若现。严重依赖药店渠道，2008年时，其直营终端仅10个百分点左右。即使假设上述3万个终端均为药店，相较于40万的药店数量，汤臣倍健的渗透率也不足十分之一。而从财报看，公司也意识到这一点，尝试建立直营终端，打造营养中心，在渠道推行精细化，不强调新开店数量，重视同店增长。受益于经销商销售终端的快速扩张，汤臣倍健品牌收入一直保持较高增速。

但在汤臣倍健看来，更为紧迫的是品牌的建设，后来的业绩也证明，“姚明时代”，品牌营销很有成效。“公司2012年将继续贯彻由渠道驱动向品牌驱动过渡的营销总策略，由渠道型品牌向知名大众品牌过度，坚持走膳食营养补充剂专业化品牌发展路线。”这是汤臣倍健2011年年报中的描述。