茅台酒逐渐走下神坛 飞天茅台渠道利润已触底

岁末年初是白酒行业的黄金销售期，这个时间理应是高端白酒经销商的好日子，然而，北京商报记者却调查发现今年冬天对于茅台传统经销商而言过于寒冷。据悉，茅台连出四份文件剑指经销商体系，接连处罚79家经销商，其中包括15家经销商不再续签合同。

据调查近百家茅台经销商发现，飞天茅台的渠道利润已触底，经销商大多处于艰难维持阶段，已有人离场退出茅台体系。业内人士指出，酒业深冰期茅台销售冷热不均，经销商竞争激烈，直接导致渠道利润大幅下挫，下半年中小型经销商将进入退市窘境。

首次进货亏40万-80万

年初，茅台连发四份文件铁腕治市，其中15家经销商不再续签2016年合同，共79家经销商被处理。此番铁腕处理，被业内解读为春节价格保驾护航，并对经销商实行优胜劣汰。

然而，北京商报记者为此调查了上百家茅台经销商，有效沟通几十家，其中被处罚经销商的原因包括给电商供货的3家、低于850元销售的3家、没有完成合同的8家。

根据经销商的处罚原因不难看出，未完成合同计划成为经销商败走的原因。此外，合同计划在10吨以上的2家，合同计划10吨以下的8家。加入茅台十年以上的经销商有2家，五年以下的经销商有6家，其中3家是于2013年和2014年茅台两次扩充经销权时的新进经销商。

据调查显示，茅台经销商普遍反映市场惨淡，产品动销不畅。一位有着十几年经验的山西经销商直言，市场行情不好，多数经销商都在亏损，受困于行业疲态，春节后茅台价格很可能会再次下跌。北京商报记者了解到，多数经销商选择兼营其他酒水品牌，或者拓展经营范围，如烟、地毯等，以填补经营茅台酒的亏损。

与老经销商相比，新进经销商更加难过。2013年和2014年茅台在扩权时提出，新经销商第一次进飞天茅台的价格为每瓶999元，进货门槛最低为1吨，此后才能按照出厂价819元进货。据当时的媒体报道，2013年、2014年飞天茅台的单瓶价分别为1100元和1000元左右，渠道利润空间有限。多位新进经销商向北京商报记者反映亏损严重，第一批货亏损40万-80万元不等。

据了解，多数茅台经销商处于两难选择，有经销商诉苦，“今年茅台处罚的都是小经销商，没背景、没路子，也没有话语权。继续做很可能亏损，不继续做之前赔的就打水漂了，只能艰难维持，如果今年形势不好就放弃做茅台。”

事实上，已有经销商陆续退场，其中一位不再续签的经销商直言，现在卖茅台没利润，完不成任务也没有返利，“去年都没有拿货，解约就解约吧，反正我也不想干了”。没完成合同的经销商表示，去年签了6吨，但只提了2吨货，基本不走量，计划今年也按2吨签合同，观望今年的形势再做决定。

值得注意的是，茅台去年曾公开表示将推出云商平台。有经销商认为，茅台狠抓电商渠道是为了给云商平台让路。北京商报记者为此多次致电茅台销售公司总经理马玉鹏，截至发稿前尚未得到回复。