水井坊业绩雪崩渠道瓦解：内外资明争暗斗

在白酒行业深度调整棋至中盘的时候，作为高端白酒代表之一的水井坊似乎已经挺不住了。

近日水井坊发布的年报显示，2013年公司实现营收4.86亿元，同比下降70.31%；净利润亏损额为1.54亿元，同比下降145.47%，这是公司上市以来第二次出现年度净利润亏损。而2014年一季报则显示，亏损的情况出现了进一步恶化：一季度实现营业收入仅7134.47万元，同比下滑77.03%；实现归属于上市公司股东净利润为-8548.26万元，同比下滑174.95%。

业绩巨幅下滑的背后，水井坊经销网络也逐步陷入瘫痪状态，而员工流动频繁，原内资股东全兴集团不时狙击，关于水井坊的争夺并未因帝亚吉欧的全面收购而停止。

业绩雪崩渠道瓦解

自2012年中央“三公禁令”出台以来，白酒行业便步入了严冬期。尤其是高端酒企，业绩普遍大幅下滑，产品降价也成了常态。但在品牌影响力不及“茅五剑”的现实情况下，同为高端白酒企业的水井坊降价幅度并不明显导致了产品大面积滞销。

“水井坊井台装500ml52度价格是998元，而500ml53度飞天茅台的价格已经下跌到999元，500ml52度五粮液的价格则是699元，如今谁还买水井坊。”四川一位大型经销商负责人表示，很多经销商一个月都卖不了几万块钱的水井坊产品，由于产品滞销，二三级代理商纷纷撤离，而区域总代理也因款货纠纷不断撤离。

实际上早在2013年9月，水井坊经销商就已经开始撤退。当时，水井坊湖北省总代理负责人韩胜利就向《中国经营报》记者表示已经撤出水井坊湖北总代理，当时准备撤退的还包括北京总代理，而到了年底水井坊广东总代理也已撤出。

这部分总代理的撤离还导致了水井坊公司与区域总代理之间陷入款货纠纷的连环反应。

“区域总代理手里有大量的存货，而他们又欠着水井坊公司的应付款。”水井坊一位经销商表示，公司不愿退货，他们也不愿付账，双方的纠纷到了现在也不能完全解决。

记者查阅水井坊年报信息显示，2013年上半年，水井坊前五大应收款客户均为区域总代理商，其中前三大应收款客户款项总计超过9000万元，分别为广东华南酒业有限公司、北京京川往事商贸有限公司和沈阳往事商贸有限公司，其中水井坊因后两者“无力履约而将票据转为应收账款的票据”，金额分别为714万元和540万元。

而最新资料显示，上述应收账款有大部分未能收回。水井坊在2013年业绩预减公告中称，“公司对上述退出总代的库存做退货处理，从而冲减当期销售收入约8000万元。”

水井坊称，撤销区域总代的行为是2013年公司积极探索建立新的运营模式，在一些重点区域实现扁平化直营以取代原总代模式。这一模式实际上是代表帝亚吉欧出任水井坊总经理“大米”履新之后试图以快销的扁平化模式推动水井坊渠道改革而出炉的。

但记者从水井坊经销商处了解到，实际上，由于产品滞销，区域总代欠款增多导致水井坊的部分区域销售基本陷入瘫痪状态，而水井坊所称的实现扁平化直营并未取得明显成效。“水井坊一度将驻各地的销售人员召回公司好几个月，却什么都没干。”