“背双肩包”的医药代表：反腐高压下迷茫转型（2）

不再高调的会议

对于广州医院里发生的事情，喆曼觉得有点不可思议。这个在外资医药公司工作了四年的年轻人说，从医院驱逐医药代表的事情，看起来在上海并不多见。“在上海，更多的是公司被查。”喆对《棱镜》说。

医药代表们说，以前做医药推广，通常是两个途径，除了拜访以外还有开会——去年6月，GSK的上海中国总部被查，“贿赂门”事发的源头就是因为开会。公司人员通过组织医疗系统人士外地开会，然后以旅行费的名义套取金钱，同时行贿客户。

过去，学术会议、安排考察等是医药界面对医疗系统，尤其科主任、学术带头人维持关系的重要途径。“外企医药代表，都是高底薪低提成；外企药多数有知识产权，临床费支出也不会太多。”肖逸说，“有的人要增加收入怎么办？那就在公司政策范围内套钱。”

按照喆曼，以及其他《棱镜》接触的跨国药企医药代表们的描述，一年以来，为了从制度上避免像GSK虚假旅游报账的事情，公司们投入了大量的资源，合规部门比起过去明显壮大、强势，一些公司还聘请第三方公司，对员工组织的会议活动进行“突击”，违规的后果包括扣奖金、警告和解雇等。

这些抽查大约是在9月份开始增多，包括GSK、辉瑞、礼来、赛诺菲等企业都被提及。有些医药代表开始时很不适应，极端的例子，就是第三方机构突然在会前数小时打电话通知检查，吓得相关销售部门不得不“请群众演员”，将原本为了报账而虚设的会议在短时间内“变成现实”。

一名跨国药企的前地区销售高管解释，合规包含很多标准，譬如被赞助的客户需要出示规范的招商材料，还有医院签署相关的合同等等。涉及旅行社的话，还必须使费用透明化，在网站上公布相关数字，报销时还要提供照片、发票。

这位前高管坦言，销售人员和医生们都经历了一个转变过程。除了严格按照合规制度办事，医药代表们还得参加至少一季度一次的合规培训，每年还要参加考试。另外，“以前请医生来开会，只要给到费用就行，现在要求客户必须在合同上签字。”

另外，学术会议、营销活动的数量也在减少。已经有媒体报道，过去医疗界的学术活动都公开招徕药企赞助，其中最典型的是曾一年内召开160个学术会议，收取赞助8.2亿元的中华医学会。现在，不少会议网站上的招商手册都“悄然消失”。

既有的会议，规模也在缩水。“实际上，（像过去那样）在五星级开会也不是不合规，但现在成本控制得比过去严多了。”喆曼说，“医院毕竟是国家机构的一部分，他们也会要求节俭办会。像过去那样，五星级酒店动不动一二十桌的晚宴、开幕宴会，现在是看不到了。

实际上，过于张扬的公开活动有着潜在的风险。11月初，在上海嘉定举行的一场血液年会，开到一半便忽然终止，400余名来自全国各地的医生连夜退房走人，原因是会议合规问题踩到红线，上海卫计委监察处即时到场带走会务负责人、领导问话，之后又有赞助商被约谈。

医药代表们说，现在流行的是在医院内部举行学术会议。“一方面是为了避免敏感，另一方面也要维持人情关系。”喆曼说，“当然很多医生确实也有学术交流和培训的需要。”

出路还是末路？

又到年底，在往年这正是医药代表们最忙的时候，各种年会要进行，新产品也要热身，跟其它销售行业一样，医药代表们也需要在月末、季末和年末应对销售指标的压力。

谢白说，会还是要开的，只不过不能像过去那样开了，“各种合规的会议和考核，送礼、组织考察、跟客户吃饭当然还是要做，只不过跟往年不大一样了。”不过，对于那些久经沙场的老药代来说，这并非无法解决的事情。

部分医药代表对《棱镜》解释了一种现象：在高压之下，医药代表们的流失率比往年要高，尤其是那些入行不久的新人，或者需要开拓新药、新市场的项目组更甚。对比之下，本身已有客户积累的资深医药代表并不会受到很大冲击，因为他们已经在圈内建立了资源和关系，不需要在前线冒险。

“只要是做临床销售，就不可能完全合规。抓得严，只能说将一部分与医院不熟的人给踢出局了。”肖逸说，“对于药企高层来说，药代在前线的处境他们不会管，你说监管严了生意少了，他们只会认为代表和医生的关系没达到一定的高度。”

有数据认为，北京的医药代表行业人员流失率为25%左右，在各地的医药企业的招聘里，医药代表的字眼也日趋地下化。GSK事件后，“医学联络员”、“学术专员”、“医药营销(非医药代表)”等新岗位，成为了医药销售招聘的新词汇。

对于这个新名衔，肖逸说部分的联络员是“挂羊头仍然卖狗肉”，但喆曼则说，她的部门就经历着角色的适应和转变：在她所在公司，给医药代表的营销费用越来越少，给医学联络员的费用则不断增加，后者没有销售指标。“过去是代表们跟医生直接谈产品，现在要求代表们聊临床研究。”

“在外企，因为原研药、专利药，医学联络员能派上用场，但国内企业做的都是仿制药，竞争激励，而很多人入行都是为了有好的收入，所以行内都是能请客吃饭、有市场开拓和公关能力的人。”谢白说。

与医药代表隶属与销售部门不同，医学联络员则隶属于医学部。有数据显示，近年在华外企的医学部员工数量年增长率为20%，有的公司超过一半，亚洲市场设有医学联络的公司比例从7%提高到了21%，而这样的变化正为补充流失的医药代表。《棱镜》也接触了一些已离开医药代表职业的人士，他们有的离职，有的选择做OTC药物（非处方药）的销售，不一而等。

另外，医药代表们说，高压监管对这个行业的最大影响，是新药推入医院药剂房的周期比过去更长。有销售高管估计，过去一个产品成功进入医院，实现系统销售的周期是两年左右，在医生被“隔离”，推广活动受监管的新环境下，这个周期将会拉长一半到一倍。

没有受访者敢对《棱镜》给出这个行业的拐点的准确时间表，也没有人可以预计中国数以百万计的医学代表的最后出路。有受访者提醒《棱镜》，早在1980年代，还没有医药代表的时候，中国的药物销售界就有过“学术代表”这样的职业，其性质与医药联络员相仿，“不知道为什么，这个市场慢慢地就变成这样了。”

至少，医药代表还有一些抱怨可以被一线医生们所认同。一位广州三甲医院胃肠科医生的私下抱怨，就代表了这样的态度：医生和医药代表一样，都是医药体制下药品买卖的末端角色，都在替这个体制背黑锅——“医疗投入，药价审批，药物定价这些不见有大动静，现在却动不动就在医院里面抓人，这确实有点过分。”

（应受访者要求，文中受访者称谓为化名。）