葛兰素史克行贿内幕：大客户公关费1年近千万元（3）

“危机公关”以钱开路

此前，GSK中国另一名高管梁宏接受采访时透露，去年在北京曾被一个政府部门查处，他用行贿的方式摆平此事。8月31日，长沙警方证实，该政府部门为北京工商某分局。梁宏等人通过关系找到了时任某区工商分局科长叶某，向其行贿6万元，以及1万元的购物卡。叶某通过隐瞒材料，对该公司降低处罚标准。因为年检通不过，GSK中国还向北京工商部门有关人员行贿10万元，最终违规审核通过。

□内情探因

扩张速度迅猛年销量达72亿

GSK中国的多名高管在接受采访时称，GSK中国的高速扩张和营销策略、销售指标的沉重压力加上丰厚的奖金诱惑，是催生医药代表“带金销售”的重要原因之一。同时，GSK中国高层对下层的违规行为采取默许和纵容的态度，“一边是肮脏的行贿，一边是冠冕堂皇的合规”。

马克锐来之前的2009年，GSK中国在行业内业绩平平，也没有将药品进入医院多少作为考核目标。至于总部为何让曾在GSK亚太区做财务的马克锐接任公司总裁，黄红并不清楚，但她表示，马克锐的亲和力很好，让他掌舵GSK中国，有可能是认为他了解中国，也有可能是他有销售的潜力。但不管如何，在马克锐来到中国后，在“销售才是王道”的理念影响和总体营销策略的促使下，GSK在中国开始了迅猛扩张，业绩也突飞猛进。销售额年增长率从2008年的20%左右增至目前的25%，年销量从当初的25亿元增长到72亿元。

GSK中国人力资源部招聘总监郭建华给出了一份该公司的招聘数字，也从侧面佐证了GSK在中国的扩张速度。2011年9月份，郭建华被招聘至公司，负责招聘工作。从2011年9月到2012年12月，GSK中国新招聘了2000人，“这几乎相当于一个中型医药销售公司的规模”，郭建华说，他在外企做了30多年的招聘工作，“一辈子也没有招过这么多人”。仅2012年，GSK中国的招聘费用，就达到了1000万元。

按照原计划，该公司今年仍继续奉行快速扩张政策，打算招聘的人数突破3000人，其中有80%是医药销售代表。根据要求，这些销售代表要会英文，而且要有在外资药企的工作经验。

超高奖金诱惑销售业绩飞涨

黄红说，与别人不同，马克锐的理念是销售指标排在第一位，利润只排在第二位，不论采用什么手段，销售必须无条件完成，销售所需要的资源和费用，公司会尽力支持。

该公司给销售代表定的指标非常高，黄红等几名高管都承认，GSK中国给代表定的销售指标是全行业最高的几家之一。郭建华用了一句很形象的话来形容，“用尽吃奶的劲也

可能完不成”。根据该公司的规定，如果指标完不成，就只能拿基本工资，仅仅有4000元左右，这是既会英文、又有工作经验的销售代表所不能接受的。据黄红介绍，他们自己每年定的指标是比较理性的，但国际总部最后会确定一个指标，远远高于黄红们定的指标，中国公司不得不接受。整个行业的增长只有18%至20%，而GSK中国的指标为25%。

高指标的同时，GSK中国也制定诱人的激励机制。按照该公司的制度，完成指标有奖金，如果能超额完成，会有超额奖金，而且不封顶。如果一名代表完成销售指标，全年的奖金高达七八万元。如果能拿到超额奖金，所得奖金会更高。黄红说，她就曾见过一名普通销售代表，拿到了40万元的奖金。销售好的人员，还能进入精英俱乐部，可以获得去海外旅游的奖励。

GSK中国的高管在接受采访时表示，靠常规手段肯定完不成销售指标，但有“客情维护费”的支持，再加上远远大于工资的超高奖金的诱惑，多层原因让销售业绩飞涨。

据郭建华介绍，GSK中国的流失率也很严重，2012年辞职率接近30%。至于是不是跟指标过高、压力过大有关，郭建华没有说。